Riset: Promosi Paling Ampuh Tingkatkan Penjualan UMKM di E-Commerce

Suara.com - Persaingan bisnis digital yang makin ketat membuat pelaku Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) dituntut beradaptasi dengan strategi penjualan yang lebih efektif. Pergeseran perilaku juga mulai terlihat di kalangan seller e-commerce.

Jika sebelumnya biaya layanan dianggap beban, kini banyak penjual memandangnya sebagai investasi untuk mendorong penjualan.

Temuan itu muncul dalam riset terbaru Katadata Insight Center (KIC) berjudul 'Biaya Tambahan dan Strategi Penjualan: Membaca Suara Seller E-Commerce'. Riset dilakukan dengan metode mixed-method pada 19 September–9 Oktober 2025, melibatkan 602 seller UMKM yang sudah berjualan minimal satu tahun, ditambah wawancara mendalam.

"Sejumlah seller mulai memandang biaya administrasi dan komponen biaya lainnya sebagai bagian dari investasi yang berpotensi meningkatkan penjualan dan pertumbuhan bisnis UMKM," ujar Direktur Eksekutif KIC, Fakhridho Susilo di Jakarta, Kamis (28/11/2025).

Seller Kini Lebih Melek Biaya

Hasil riset menunjukkan admin fee atau komisi menjadi komponen biaya yang paling dipahami para penjual (41,5 persen), disusul payment fee (34,2 persen), ongkos kirim subsidi (29,1 persen), diskon dan promo (13,8 persen), biaya operasional tambahan (9,3 persen), biaya iklan (7,3 persen), biaya kampanye (1,3 persen), serta komponen lain (21,1 persen).

Mayoritas seller menilai biaya-biaya tersebut masuk dalam strategi bisnis mereka, dengan skor pemahaman dan kebermanfaatan berada di kisaran 8 dari skala 10.

Biaya platform dianggap sebagai investasi (8,45), memberikan hasil nyata (8,31), dan sangat berkontribusi pada performa bisnis (8,56).

"Mayoritas seller benar-benar merasakan hasil dan kontribusi nyata dari biaya yang mereka keluarkan terhadap performa bisnis," kata Fakhridho.

Sebanyak 91,2 persen responden bahkan menilai biaya yang dikeluarkan sebanding dengan manfaat yang mereka terima, mulai dari peningkatan visibilitas produk, traffic pembeli, hingga fasilitas promosi dari platform.

Promo Jadi Pengeluaran Terbesar

Dalam struktur pengeluaran seller, komponen terbesar ternyata dialokasikan untuk diskon dan promo (16,7 persen). Setelah itu disusul biaya operasional tambahan (15,1 persen), admin fee/komisi (14,5 persen), dan biaya iklan.

Riset ini menunjukkan perubahan cara pandang pelaku UMKM dalam memanfaatkan platform digital. Biaya yang dulu dianggap memberatkan, kini justru dilihat sebagai peluang untuk memperluas jangkauan usaha dan meningkatkan penjualan.